Отсутствие продаж при больших расходах на рекламу — частая проблем предпринимателей. Причина этому обычно — безоговорочная вера в эффективность кампаний в Google Ads, Директе, соцсетях и ожидание, что стоит только запустить рекламу, как продажи пойдут лавиной. Но без учета воронки продаж результат таких действий обычно неутешителен.
Вид воронки продаж для реализации продукта через интернет:
На высшей ступени находится трафик, и основная задача — направление на сайт целевой аудитории, тех, кто реально нуждается в предлагаемом продукте. Только так можно рассчитывать на переход количества трафика в конверсии.
Целевые действия (конверсия) — на следующей ступени. Это может быть отправка товара в корзину и другие явные заявления о намерениях. Конверсия напрямую зависит и от качества трафика, и от того, насколько правильно сделана сама страница сайте. Если кнопки приходится долго искать, а дизайн режет глаза — даже целевые посетители не дадут высокой конверсии.
Ниже на схеме находятся лиды. Это уже заявки и звонки от потенциальных клиентов, и основная роль снова отводится сайту. Если пользователь положил товар в корзину, а форма для заявки оказалась неудобно и сложной, лид может быть сорван. Только из-за непродуманной формы заказа с лишними полями.
Приведший на ваш сайт целевой трафик специалист свою задачу выполнил. Дальше он не властен над факторами, воздействующим на продвижение по воронке.
Если лид совершен, приходит очередь менеджеров по продажам. И если они вместо продаж будут заниматься исключительно консультированием, значительная часть потенциальных покупок так и не будет совершена.
Я выслушала сотни жалоб об отсутствии продаж. И именно консультирование менеджерами клиентов вместо выполнения основной задачи является причиной таких неудач. Они просто отвечают на вопросы, а потом обычно и не перезванивают, как надо было бы — на следующий день или через несколько дней. С таким подходом продаж н будет.
После специального обучения менеджером сайты с тем же трафиком внезапно начинают давать гораздо больше продаж!
Но как же работать со специалистом по рекламе для обеспечения своего сайта максимально качественной аудиторией и с дальнейшим превращением целевых посетителей в покупателе?
Работа со специалистом по рекламе
Три первых шага:
- Привод целевых посетителей через рекламные кампании с учетом портрета заинтересованного пользователя. Вместе со специалистом точно уясните, каким будет этот портрет.
- Нужно убедиться в качестве трафика. Специалист должен согласовать ключевые слова для кампании, чтобы учесть все нюансы товара или услуги.
- Изучение объявлений. Просмотрите их и продумайте, насколько способны они заинтересовать пользователей.
После этого можно запускать кампанию, еще неделю контролируя все показатели эффективности. последние включают время и глубину просмотра сайта, поведение пользователей — такие данные можно найти в «Яндекс.Метрике» и подобных сервисах аналитики.
Для конвертации трафика в заявки проверьте ваш сайт. предложите знакомым зайти на него и ответить:
- Легко ли понять, что за продукт предложен на странице?
- Удобно ли расположена кнопка оформления заказа?
- Какие сложности возникают при заявке?
Люди ленивы! Они скорее купят товар, если заказать его проще простого.
Заявки без продаж
Если заказов достаточно, а продаж мало — проблема в работе менеджеров. В ходе общения с менеджерами по продажам мною было отмечена средняя конверсия на уровне 1 продажи на 10 заявок. Если показатель меньше 10%, значит, нужно обучение менеджеров. Даже изучив базовые принципы, они смогут повысить результат.
Таким образом, для эффективности интернет-рекламы необходимо качественно проходить все 4 этапа представленной воронки. Проанализировав их все и исправив на недостаточно развитых этапах, можно повысить продажи в несколько раз.
Нужна ли реклама в Интернете
Интернет-реклама — не панацея, деньги не потекут рекой сразу после запуска кампании. Нередко на определенных этапах такая реклама вообще не нужна.
Ситуация: свадебный фотограф продвигает услуги как в «Директе», так и в «Инстаграме». И если второй приносит заказы, то от «Директа» практически нет эффекта при значительном трафике. Такая же ситуация у многих коучей и психологов, а также в бизнесах, где покупка осуществляется не сразу, есть время подумать. Продукт привлекает внимание, купившие его остаются довольны, а продажи не растут.
Этот фотограф обратился ко мне за помощью, но я не стала с ним сотрудничать, хоть по итогу и помогла.
Мы сейчас говорим о так называемой «теплоте трафика». Она указывает на готовность выполнить целевое действие:
- Горячие посетители — готовы заказывать прямо сейчас.
- Теплые — заинтересованные, но пока еще не готовы сделать покупку.
- Холодные — не особо заинтересованные.
И реклама ведет на страницу, рассчитанную только на горячих пользователей. То есть, или сразу делать заказ, или нет. А ведь в сети люди даже туалетное мыло выбирают, долго изучая предложения.
Что делать?
В первую очередь, посмотреть на свою работу глазами потенциального клиента. Если кому-то нужен свадебный фотограф и нет рекомендаций от знакомых, то клиент станет кропотливо изучать отзывы и примеры работ, даже искать реальных клиентов и расспрашивать. Так же, не сразу, а сравнив и изучив, выбирают психолога, преподавателя.
Далее нужно построить собственную воронку продаж. У психолога она может включать бесплатный курс или консультацию. Это называется этапом утепления.
Рекламировать нужно первую ступень. Даже если кто-то конкретно ищет услуги фотографа или психолога, это только теплый трафик. Он не знает вас как специалиста и приходит на сайт, чтобы получить информацию именно о вашей работе.
Ретаргетинг обязателен — реклама для тех, кто уже побывал на сайт.
Сложная воронка
Если возможности рекламы уже выжаты, а продажи нужно наращивать — прибегайте к сложной воронке продаж. В простой используются стандартные запросы о продукте, и стоят такие объявления недешево. Тогда как есть масса копеечных запросов, например, со словами «почему», «как сделать» и подобными. По информационным запросам тоже идут клики, а кампания такого рода очень дешевая. Вы ничего не теряете, запустив ее, а шансы на продажи возрастут.
Алгоритм сложной воронки продаж:
- Сбор информационных сов, которые касаются вашего продукта.
- Создание рассылки с ответами на такие вопросы, а также подписную страницу на сайте.
- В первых письмах нужно мотивировать пользователей ждать следующих писем.
- Запуск контекстной рекламы на созданную подписную страницу, где пользователям предложено подписаться на рассылку.
- Анализируется поведение подписчиков, их реакция на письма.
И после всего этого можно уже тщательно продумать эффективную стратегию конвертации интересующихся темой пользователи в реальных покупателей.